El Futuro de los Ingresos Empresariales: Desafíos y Estrategias
A medida que las empresas enfrentan la escasez de ingresos, el informe «El Futuro de los Ingresos» de Crossbeam y Pavilion revela que están adoptando estrategias de venta centradas en relaciones y ecosistemas.
Desafíos en la Actualidad Empresarial
Travesaño, la plataforma de crecimiento impulsado por el ecosistema, ha publicado un informe que pone de manifiesto que la mayoría de los líderes de ventas no esperan alcanzar sus objetivos de ingresos este año. Además, están reconsiderando el modelo tradicional de crecimiento impulsado por las ventas. Según el informe «El Futuro de los Ingresos», los líderes empresariales se enfrentan a desafíos para atraer nuevos clientes potenciales, cerrar acuerdos en su cartera actual y superar presupuestos limitados por parte de los compradores.
Sentimiento del Mercado: Encuesta y Resultados
Para comprender el sentimiento de las partes interesadas en los equipos de comercialización (GTM), Crossbeam se asoció con Pavilion. Se encuestaron a más de 425 líderes empresariales en ventas, asociaciones, marketing y éxito del cliente de agosto a septiembre de 2023. Destaca que el 77% trabaja en empresas B2B SaaS y el 70% tiene nivel de director o superior.
Del total de líderes encuestados, el 56% no espera alcanzar sus objetivos de ingresos este año, mientras que solo el 17% espera superarlos. Además, el 54% informa que el ciclo de ventas se ha alargado en los últimos dos años, siendo solo el 12% el que indica que se ha acelerado.
Razones del Déficit de Ingresos
Cuando se preguntó sobre las razones del déficit de ingresos, el 46% de los líderes de ventas mencionó la falta de clientes potenciales de alta calidad, y el 43% señaló una falta de alineación con el equipo de marketing. Ante estos desafíos, el 89% de los encuestados afirma que sus empresas buscan cambiar su estrategia de ventas y explorar alternativas al enfoque tradicional de ventas de arriba hacia abajo.
Adoptando el Cambio y Recuperando la Confianza en las Ventas
Más del 68% de los líderes de GTM reconocen que los compradores tienen más control sobre el proceso de ventas. Esto refleja un cambio hacia un enfoque más centrado en conocimientos y opiniones dentro del propio ecosistema de confianza del comprador.
Estrategias Emergentes: Crecimiento Liderado por Ecosistemas
A medida que los líderes de GTM buscan aumentar los ingresos, prefieren las relaciones y las ventas sociales dentro de un ecosistema más amplio. Este ecosistema incluye referencias de clientes (42%), socios estratégicos (32%), partes interesadas internas (28%), redes personales (22%) y otras conexiones.
En el último año, ha habido un enfoque destacado en estrategias de crecimiento, con el 48% de los líderes de ventas centrados en el Crecimiento Liderado por Ecosistemas (ELG) y la venta conjunta con socios. ELG se centra en los ecosistemas de socios como la principal forma de atraer, convertir y hacer crecer las relaciones con los clientes.
Cambios en las Estrategias de Marketing
El cambio no se limita a los equipos de ventas, ya que los líderes de marketing también se inclinan hacia canales sobre los que tienen más control. La colaboración con socios para generar y nutrir clientes potenciales y el marketing por correo electrónico son los principales cambios en las estrategias de marketing durante el último año.
En resumen, el entorno desafiante de ventas está impulsando un cambio hacia estrategias alternativas. El crecimiento impulsado por los ecosistemas emerge como una oportunidad sustancial para los líderes, impactando cada etapa de sus embudos de ingresos. La adopción de ELG ha demostrado acelerar los cierres de acuerdos y generar relaciones más sólidas con los clientes. Más allá de los desafíos, el cambio representa una oportunidad para reescribir viejos manuales y encontrar nuevas formas de éxito en el mercado actual.
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